Олег Захорольский в лихие девяностые смог воспользоваться талантами советских умельцев в изготовлении лако-красочной продукции, пишет журнал «Forbes Украина» http://forbes.net.ua/magazine/forbes/1426522-predvoditel-kulibinyh-kak-sozdat-krupnejshee-proizvodstvo-iz-podruchnyh-sredstv 



Жидкое стекло, глина и мука – ингредиенты, из которых советские умельцы, прозванные в народе Кулибиными, могли приготовить любую смесь для любых нужд. Когда Олегу Захорольскому понадобилось положить в квартире паркет, именно из этих компонентов друзья смешали для него клей. Единственный завод, обеспечивавший этим продуктом огромную страну, после распада СССР остался в Азербайджане. Решив свою проблему, бизнесмен через полгода вспомнил об этом случае и логично предположил, что продукт может быть востребован на рынке. И оказался прав. Начав с небольшого цеха по производству паркетного клея, через 10 лет он завоевал 20% внутреннего рынка лакокрасочной продукции.
Получив диплом по специальности «экономика и планирование материально-технического обеспечения» в Криворожском филиале Киевского института народного хозяйства, в 1988 году Захорольский попал по распределению на предприятие «Днепропищелесбумснабсбыт» в Днепропетровске, а спустя три месяца устроился в местный кооператив «Лидер», который занимался переработкой пластика и стекла. «Производственные процессы были мне знакомы», – вспоминает он.
Но большое количество учредителей, которые по-разному видели будущее компании, и несовершенство бизнес-процессов заставили его оставить в 1995 году кооператив и заняться поисками бизнеса, в котором мог быть востребован не только он, но и работавшие с ним специалисты. Тогда-то Захорольский и вспомнил про рецепт клея и паркет, который отлично на нем держался. «Возможно, продержится и бизнес», – подумал будущий предприниматель.
Решив заняться изготовлением паркетного клея, Захорольский собрал знакомых работников «Лидера», живших, как и он, в Днепродзержинске (сейчас Каменское), и арендовал у госпредприятия «Вторресурсы» кабинет и производственное помещение площадью 140 кв. м. Первую мешалку собрали из подручных средств. «Емкостью для смешивания служила пластиковая бочка на 60 л с обрезанной горловиной», – рассказывает он. Стартовый капитал для запуска производства удалось собрать, также применив смекалку. В одном из колхозов Захорольский за $5000 купил 12 т полиэтилена высокого давления и перепродал его за $12 000. Дальнейшую потребность в деньгах покрывал с помощью займов у друзей и знакомых.
За первый год работы предприятие под названием «ЗИП» (заглавные буквы Ф. И. О. отца основателя компании) выпустило 200 т клея. В следующем 1996-м объемы выросли практически до 100 т в месяц. Успеху поспособствовал товарный голод. Позже на предприятии начали фасовать и компоненты паркетного клея – жидкое стекло и клей ПВА. Параллельно компания расширяла регионы сбыта – открыла филиал в Днепропетровске, затем в Одессе. Через пару лет их число выросло до 34. «Договаривались с организациями, заинтересованными в сбыте продукции, предлагали за свой счет привезти товар и провести рекламную кампанию в регионе. Привлекательные условия сработали: я не успевал одалживать деньги на расширение производства», – вспоминает те годы Захорольский.

Первую мешалку собрали из подручных средств

Новые продукты фасовали кустарным способом. «Из большой емкости с конусом выходила двухдюймовая труба с шаровым краном, под ней стояли обычные стрелочные магазинные весы, с помощью которых работники отмеряли товар. Затем они закручивали крышки и вручную клеили этикетки. Шесть банок собирали в металлическую рамку, обматывали полиэтиленом и запаивали концы обычным паяльником», – вспоминает бизнесмен.
Чтобы эффективно использовать наработанные каналы продаж, расширяли ассортимент. Решив не уходить из ниши стройматериалов, бизнесмен обратил внимание на самую оборачиваемую в этом сегменте позицию – краску. Захорольский поехал на выставку «Химия-97» в Москву и заключил с немцами контракт стоимостью $200 000 на поставку оборудования Netzsch. Небольшие размеры линии позволяли быстро помыть ее и с легкостью менять цвета, выпуская партии краски по 700 кг и оперативно подстраиваясь под потребности рынка.
Купив оборудование, Захорольский сам оказался в сырьевом тупике. Основной компонент для выпуска краски – алкидные смолы – производили на крупных лакокрасочных предприятиях для собственных нужд или других, четко обозначенных заводов. Конкуренция им была не нужна, поэтому Захорольскому в продаже сырья отказали. В результате смолы пришлось импортировать из Словакии. Такая же ситуация возникла с веществами, которые помогают краске высыхать, и самими красителями. Качество импортных компонентов было выше, но они оказались гораздо дороже отечественных. В итоге стоимость исходного сырья получилась в два раза выше цены готовой краски в магазине. «Технологов у нас не было, поэтому мы отправились за знаниями в библиотеки. Но в книгах не написано, как экономить и получать достойный продукт», – говорит предприниматель.
Выходом из положения стало создание каталога из 36 цветов, с которыми не могли конкурировать 12 блеклых оттенков тогдашнего флагмана отрасли – Днепропетровского ЛКЗ. Благодаря этому дорогой, но высококачественный продукт «ЗИП» оказался востребованным. Чтобы сделать цветовую гамму еще шире, решили смешивать цвета с помощью колеровочных студий. Первый дисплей для студии за $1200 купили в Канаде, затем наладили их производство на своем заводе. В итоге компания установила по стране до 200 таких студий. Усилия не были потрачены зря: в 1998-м предприятие произвело 78 т красок, а в 2007-м – уже 40 000 т.
В августе 1998 года в мире и Украине неожиданно наступил «черный вторник». За один день курс доллара вырос с 1,8 до 3,2 гривны, а к концу недели – до 4 гривен. «Продукция, которую мы производили, была на реализации. Деньги нам должны были в гривнах, а наши долги были номинированы в долларах», – вспоминает бизнесмен.

«Лучший слесарь живет в селе и работает на тракторе»    

В итоге предприятие осталось без оборотных средств. В это время директор днепродзержинского лакокрасочного завода «Спектр» Александр Олейников покинул занимаемую должность и предложил Захорольскому временно объединить знания, возможности и усилия. «Он пришел к нам с источниками сырья, сбыта, а главное – со знанием того, как снизить стоимость производства без потери качества», – рассказывает бизнесмен.
Получив столь необходимые знания, Захорольский решил пойти ва-банк: залезть в еще большие долги и построить современное производство, которое позволит удовлетворить растущий спрос. Площадкой для нового предприятия стал конфискованный налоговиками хозяйственный двор «Вторресурсов», который предприниматель выупил по низкой цене. В новом цехе установили приобретенную за 140 000 немецких марок венгерскую бисерную мельницу объемом 140 л. Но поскольку на каждый цвет была нужна отдельная машина, денег на покупку которых не хватало, бизнесмен решил снова обратиться к народным умельцам.
Подумав денек, заводские слесари заявили, что смогут сделать такую машину за $4000. Через два месяца у Захорольского их было уже 12. Они практически ничем не отличались от венгерских и прослужили целых 10 лет. «Лучший слесарь живет в селе и работает на тракторе. Запчастей нет, а сеять надо», – смеется бизнесмен.
Продукция имела успех, и ее начали подделывать. Копии были двух видов: кустарные, когда покупали одну банкукраски, разводили и делали две банки, и промышленные – с этикетками любого производителя. Выходом из ситуации стал поиск технического решения, которое сложно воспроизвести в Украине. В итоге бизнесмен начал использовать новинку того времени – термоусадочную ПВХ-этикетку, которая надевается на банку и под воздействием горячего воздуха перекрывает место стыковки с крышкой. Чтобы открыть банку, пленку надо разорвать. Купить же такую этикетку можно было только за рубежом, а минимальные миллионные тиражи исключали возможность подделки. Но для ее использования необходимо было наладить собственное производство емкостей для красок. Этим предприниматель и занялся.
Сначала Захорольский попытался найти партнера для своего проекта. Позже заказал дорогое экспериментальное оборудование в Тайване. Но параллельно местным умельцам поручил сделать ручные прессовочные линии. «На них мы и отработали, так как не смогли запустить тайваньские машины. Они до сих пор пылятся на складе», – констатирует бизнесмен.
Участники рынка, знакомые с предпринимателем не понаслышке, утверждают, что подобные промахи владелец «ЗИП» допускал не раз. «Одна из главных менеджерских ошибок Захорольского – покупать дорогое для нашего рынка оборудование, использование которого экономически нецелесообразно, да еще и на заемные деньги. К примеру, дорогая линия упаковки тары, которая сейчас загружена всего на 15-20%», – рассказали Forbes сразу несколько конкурентов.
Но все же собственноручное производство металлической тары позволило выпускать банки двух видов: емкостью 0,25 и 10 л с ручкой. Правда, в 2010 году оборудование заменили на новое, стоимостью 5 млн евро. Оно позволило не только обеспечивать компанию тарой, но и продавать ее.
Совокупность технических решений помогла компании в 2004 году стать лидером отечественного рынка по объему производства красок. Этот показатель рос на протяжении следующих трех лет, достигнув 40 000 т в год. Но в 2007‑м в Украину пришли глобальные игроки и конкурентоспособность предприятий во многом начала зависеть от внутренних процессов.
Пришлось модернизировать склад готовой продукции. Захорольский инвестировал 2 млн евро в оборудование, была создана программа по автоматизации склада. А в 2010 году компания построила полностью автоматизированный завод по производству красок на водной основе, сведя влияние человеческого фактора на качество к нулю.
Тем не менее участники рынка считают этот проект несвоевременным. По их словам, когда Захорольский только начинал бизнес, более 90% рынка приходилось на органорастворимые краски, которые используются для покраски конструкций из дерева – заборов, окон или дверей. До кризиса 2014 года компания «ЗИП» была в этом сегменте лидером. Но поскольку последние 10 лет население активно устанавливает пластиковые окна и бетонные заборы, спрос на такую продукцию значительно упал. Тогда как популярность красок на водной основе – архитектурных, которыми покрывают стены и фасады, – растет.
«Когда «ЗИП» начал выпускать водные краски, на нашем рынке уже закрепилось как минимум шесть мощных игроков. Компания опоздала на несколько лет», – считает исполнительный директор завода «Полифарб» Вячеслав Штельмах, работавший в «ЗИП» с 1999 по 2010 год. Отчасти соглашается с критикой и Захорольский. «Мы зашли в этот сегмент поздно», – констатирует он.
Неудивительно, что сегодня доля компании в данном сегменте составляет около 20%, а на рынке лакокрасочной продукции не превышает 25%. Существенную роль в этой статистике сыграл и экономический кризис 2014-2015 годов, обваливший продажи «ЗИП» более чем в два раза.
В юбилейный для предприятия 2015-й было произведено только 16 000 т краски. Захорольский объясняет это в большей степени нежеланием выпускать дешевую продукцию эконом-класса. «Мы знаем, что нужно делать, чтобы снова продавать 40 000 т», – говорит он. Это подтверждает и Штельмах. «В отличие от конкурентов Захорольский старается не выпускать дешевую некачественную краску, зато имеет прочные позиции в остальных сегментах. К примеру, компания «Снежка» хотела зайти в средний сегмент, но у нее не получилось», – отмечает он.
Владелец Производственного предприятия «Полисан» Виталий Дедюшев утверждает, что сейчас менеджмент «ЗИП» предпринимает серьезные антикризисные шаги по восстановлению компании. Сам же Захорольский сообщил Forbes, что решил заняться перепозиционированием на рынке – созданием единого для всех продуктов зонтичного бренда «ЗИП». А еще он планирует выйти на азиатский рынок.
«Даже водитель автомобиля учится управлять авто. Так же и я с советским экономическим образованием пытался руководить предприятием. Сегодня, чтобы быть конкурентным, нужно заканчивать MBA, а затем и DBA», – резюмирует бизнесмен.

Фото: Александр Козаченко